春光名美 20年风雨征程路

　　“东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华。”浙江春光名美家具制造有限公司就坐落在自古繁华的钱塘江畔——杭州萧山经济开发区。这个始自1985年创办的家具企业，如今已经走过了20多年的风雨历程。从一个小的工厂起家，春光名美的掌门人王建明以其睿智的思维和敏锐的眼光，坚持“里外都精彩”的经营理念，带领着春光名美这艘办公家具航母乘风破浪，开辟航道，驶向一个个成功的彼岸。

创业=闯劲+机遇

　　有人说，20多年前出生于草根的第一代浙商凭着“第一桶金+闯劲+机遇”，成就了自己辉煌的事业，王建明就是这话的典型印证者。1985年，王建明带着几个做木匠的亲戚和徒弟筹集了4万块钱，租别人的仓库，成立了一家家具厂，这就是现在春光名美的前身——杭州春光家具厂。

　　20世纪80年中期开始，中国经济持续快速发展，居民收入水平也有了较大幅度提高，而当时的家具类产品，基本上还处在较为空白的时期，这为春光名美的发展奠定了良好的时机。1991年，工厂己经有了小企业的规模，扩建厂房，更新设备成了当务之急，王建明用赚来的第一桶金买了20亩地，建了一万多平方米的厂房，搬进新厂房后，他将企业更名为“杭州春光家具制造有限公司”，一个现代家具企业的雏形已经具备。

发展=眼光+时机

　　从全国的整体情况看，办公家具算是后起之秀，其工业价值不如较早开始的民用家具。但杭州的情况却不同，虽然从民用家具发展而来，但在外部市场的名声，办公家具已成为杭州的一大亮点。有数据统计，全国近七成的办公家具来自杭州。

　　春光名美将发展的主战场调向办公家具始于1996年。当时，几位家具同行攀谈中发现，民用家具生产、销售已有了一定水平，再发展较难，面对同行的不断增加，只有找到新的发展领域才能快速发展。“那时所谓的办公家具只有安吉的转椅，商务楼的不断增加，必然对办公家具有非常大的需求，而这将是企业发展的新的盈利增长点。“王建明审时度势，迅速把握住了其中的商机，将企业的主打产品转向办公家具。办公家具与民用家具相比，采用不同的原材料，不同的生产工艺，不同的产品标准，不同的使用场合，不同的销售方式，不同的售后服务，这些都促使办公家具产业化的形成，王建明带领企业的转型，又一次使企业迅速站在行业发展最前沿的位置上。

高瞻远瞩打造现代化企业

　　“在企业腾飞的前一阶段，虽然已经取得了不俗的成绩，但要想让企业保持持续健康的发展，则必须学会预见危机，排除险情。”在做企业的征途上，王建明始终保持着睿智和清醒。到2000年，春光名美的发展又上了较大的台阶，企业的年销售金额已经过亿元，已有的厂房和生产力发展到了极限，设备也需要更新。在企业发展关键时期，王建明在杭州萧山经济开发区投资上亿元，购买了60亩土地，建了一个新型的现代化家具生产基地。2003年新厂落成，公司更名为“浙江春光名美家具制造有限公司”。

　　与此同时，王建明开始对企业进行了一系列大刀阔斧的改革：一是积极引进专业人士，进一步变革管理制度，打破家族式管理，彻底转变营销模式，一系列的管理变革使名美焕发出前所未有的生机和活力。随着以办公家具为主，兼顾酒店家具和民用沙发的产品格局的完善，覆盖全国大中城市的营销网络体系的建立，现代化的管理制度的确立，名美进入了一个快速发展时期。

　　二是坚定不移走“经销合作”的营销模式。面对愈演愈烈的终端大战，“坐商”时代已过去，生产企业在完成新一轮“洗牌”之后，如何在市场中占据更大的市场份额，是现代家具企业不得不正视的问题。名美凭借20多年的市场底蕴，采用“经销合作”的发展模式发展企业的销售。“经销合作”的一个弊端，就是在于如何对经销商进行有效地管理和控制，这也是考验企业实力的关键要素之一。在经销商的管理上，名美一方面保持自身政策的稳定性和长期性，另一方面，对经销商的选择进行严格把关，如经销商必须具有使该产品覆盖60%以上终端销售能力；经营者要有稳健的经营风格和营销思想等。基于利益机制和约束机制的共同影响，到2006年底，名美的经销商已遍布全国近30个省市，初步完成了覆盖全国的营销网络的架构，实现销售业绩翻番。

　　“小富凭智，大富凭德；诚实为先，以人为本”。20多年来，正是秉承“先做人，再做事”的信念 ，王建明不断改革管理模式，使春光名美从一个小的工厂发展成为如今中国办公家具航母，企业正在一步步迈向更高的山峰。

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